《那年花开月正圆》中隐含的餐饮界价格战应对方法!

  餐饮人最常见、也最害怕的是什么?价格战!价格战往往意味着两败俱伤,那么如果遇到了该如何应对?

  1、能不能打,看实力;

  2、抓准市场趋势,升级品质;

  3、找到市场空白,做好差异化;

  4、最好应对价格战的方法,就是不打价格战,寻求共赢合作;

  5、制定标准,占据消费者心智。

  电视剧《那年花开月正圆》正在热播,孙俪、何润东、陈晓等扮演的秦商之间展开了一系列的商业和爱情故事。

  实际上,剧中的很多商业故事都是现实中会发生的,我们今天来看看剧中的周莹、吴聘、沈星移、胡咏梅,到底是如何应对竞争对手,尤其是应对价格战的,很值得我们餐饮老板参考。

  沈星移:打价格战要看实力    

  沈星移和周莹之间,关于收棉花打了几个回合的价格战,我们先来看看他们是怎么做的。
    
  1、  第一回合    

  周莹看准了形势,提前与棉农签订了契约,导致沈家收不到棉花,沈星移便找到了周莹,想要将她手上的棉花全都买下来,周莹的报价是一百二十文一斤,这个价钱是去年的两倍,当时将沈星移惊得目瞪口呆,周莹却说,关中所有棉花都在自己手上,卖什么价自己说了算。  
  
  沈星移讲了半天价钱,周莹就是不松口,沈星移气得拂袖而去。但是之后的剧情却反转了,沈星移利用自家雄厚的经济实力取得了胜利。    怎么回事呢?

  2、  第二回合    

  周莹得知往年跟东院做皮棉生意的童老板已经到了泾阳,便前去拜访,打算以一百一十文一斤  的价格卖给童老板。

  而沈星移却对童老板他说自己也有八十万斤棉花要卖给他,价格跟周莹一样,而且还可以给童老板7天账期,不必马上交钱    ,周莹知道沈星移是来砸场的,便狠下心又将价钱降了五文,谁知沈星移也马上跟着降价,一直降到一百文一斤    ,账期照旧是7天。童老板一听就乐了,马上答应与他详谈。

  由于周莹已经和棉农签订了契约,交货3天之内必须给人家结账,所以在账期这一块她拼不过沈星移,只好决定收手,将这笔生意让给沈星移。把棉花以八十文一斤    卖给沈星移。

  如此一算,自己辛苦了三个月,却只挣到了一斤十五文,而沈星移却挣到了二十文,但这也是没法子的事情,最关键的在于实力的差距    。

  而这也提醒我们餐饮老板,就算要打价格战,也要先估计下自家的实力。如果看情况不妙一定要像周莹一样及时收手,不可意气用事。  

  胡咏梅:抓准市场趋势,提高品质    

  沈家和吴家作为陕西的大户,都在做土布生意,占据了绝大多数的市场份额,这种时候你要如何介入?胡咏梅的选择值得我们参考。    

  起因是这样的。胡咏梅带着胡管家去客栈找杨金麟要账,杨金麟却说自己已经转行卖洋布了,这次来泾阳就是来推销洋布的,可没想到洋布在陕西无人问津,得迟点还钱。

  离开客栈之后,胡管家提议把古月药材行也改做洋布行,胡咏梅表示质疑,洋布在陕西无人问津,为何还要做洋布生意?

  而胡管家答:“杨金麟还说了,这洋布在江浙沪广很流行,那过不了半年,也会在关中风行起来。”胡咏梅闻言略一思忖便同意了,如此一来正好和周莹唱对台戏,这正是她想要的。

  没想到,洋布庄一开就火,店名的顾客摩肩接踵都快把门槛踢坏了,洋布供不应求。当然,这其中有个很关键因素是洋布的品质远胜土布,价格却比土布更便宜!    

  那么放到餐饮业呢?在餐饮业,被同行模仿是司空见惯的事,当对方与你产品类似,价格还比你低的时候怎么办?我们来看一个案例。

  小蹄大作是一家专门卖烤猪蹄的店。开业半年后,小蹄大作店铺对面也开了一家烤猪蹄的店铺,抛出的开业优惠价格低至冰点,价格直接标到10块钱一份,而且开业期间买2增1,这对小蹄大作的业绩是个致命打击,当月的营业额直接下降了50%。

  面对这样的竞争策略,该品牌创始人李功福一度也陷入犹豫了,要不要调低价格呢。不过,在他考察了他们店铺的烤制设备和品尝猪蹄口味之后,他做出了自己的决策,坚持不降价,坚持要做一个有品质的猪蹄。

  于是小蹄大作把目光放在改进自家的产品上。通过查看顾客的评价等反馈在产品改进方面,前前后后,小蹄大作用了2000多斤猪蹄做口味测试。

  单是原材料,李功福就试了多个国家50多种型号的猪蹄,最后确定了几款国外的猪蹄,主要因为不易碎,容易成型。

  对于配方的关键原料辣椒,他和团队跑了云南3个城市,四川6个小县城。最后在贵州一个小城,找到了辣度适度,容易着色,而且辣得非常柔和的种类。

  之后,小蹄大作就靠一款烤猪蹄,在2年卖了3500万,扩充的实体店面达到63家。

  周莹:找到市场空白,做好差异化    

  胡咏梅的洋布庄开张后,吴家织出的布一个月只卖了三匹,剩下的都砸在了手里,连沈家的布也都没有销出去。周莹和沈星移不约而同地到胡家的洋布庄实地考察了一番。

  人家的洋布薄而结实,颜色鲜艳,品质堪比丝绸,又比丝绸更经得起折腾,价格只有丝绸的五分之一,比土布还便宜,土布是无论如何也卖不过人家的。

  沈星移建议他爹将自家的土布三钱银子一匹贱卖出去,转行做洋布,可一听要净赔两万多两银子,沈四海说什么也不同意。

  而周莹在周老四和张妈的对话中受到了启发,打算和父亲扮作去寻亲的百姓到迪化去闯市场。因为泾阳的土布客商最远也就到瓜州,瓜州以西的地区样布还没有波及,所以在迪化,土布一定还有销路。    

  案例:张莹所在的酒店餐厅位于广东一个三四线小城市,拥有600个台位,主营茶市和酒席,去年以来店周边一公里范围内开多了7家同类经营的餐馆,新的店面,装修更漂亮,环境更优美,员工工资更高,一部分老员工还跳槽走了。

  本来张莹所在餐厅只是饭市的散单不好,现在连酒席也被抢走大半,一直还算稳定的茶市生意出现了严重下滑,同比以往降幅达20%。

  随后,经营人张莹结合自家经营酒席的特点,锁定了用酸菜鱼作为自家招牌菜,在调查了竞争对手后,她发现她所在地区的酸菜鱼基本分为不辣或者微辣,选用生鱼,按份售卖,菜单品价28元到48元不等。

  想要做出产品差异化,就要找到不同点。经过多次外出学习,研发,改良,她最后锁定的产品特性为:青花瓷大盆,口味任选从不麻不辣,到微麻微辣,再到中麻中辣,选用鲈鱼,两条,全部去骨,菜品单价108元,配一份河粉,先吃鱼后下河粉。

  为了分散制作压力,她又另外找了两款招牌菜:面包鸡和金牌乳鸽。三款招牌菜推出以后,重新把顾客拉回了店里,散单的营业额还翻了2番!

  可见遇到强有力的竞争对手也不要慌,一定要多思考,找到市场空白点,做出差异化!

  你认为沈星移、胡咏梅、周莹,谁的技巧更胜一筹呢?我认为应该是吴聘的心思最妙。

  吴聘:联合对手  互利共赢    

  户部有一笔一万张膏药的订单,被沈家以低于吴家去年报价三成的价格,抢先报了价,而这样的报价是绝对亏本的。吴家知道这几千两银子的利润沈家根本不会放在眼里,这是为了面子才来抢这笔买卖,吴聘便给父亲出了个主意

  第二天,吴聘亲自坐着轿子来到了沈家,想要说服沈家父子改变主意,重新报价,两家联手拿下这笔生意。与其打的你死我活,不如联手报价,不管最后谁赢,都不亏钱。

  最好应对价格战的方法,就是不打价格战。    

  实际上餐厅和餐厅之间还是可以共赢的,比如有很多餐饮老板互相之间也都是朋友,经常互相分享心得,甚至有品牌会一起联合进商场,这样也能给商场一些压力,提升议价空间。

  甘其食:树立标准    

  我们再举一个电视剧里没有提到的应对价格战的方法。

  消费者在选择产品的时候,很大程度上是没有一个标准去评判一个产品的好坏的,要是你提供了一个标准,那大家就会以你的标准来,怎么量都是对你有利。    

  就好像甘其食的理由是甘其食标准,所谓「生包子重100克,皮60克、馅40克,误差不超过2克」,对包子大小与皱褶也作统一规定。(看着好厉害的样子)

  再看他们的蒸笼:

  在甘其食,每个人都会看到垒得很高的蒸笼,如果细心一点你会发现,其他包子店,顶多只能垒6层,不是不想多蒸几笼提高效率,而是再高就熟不了了。

  甘其食最高能够达到13层,他会告诉你,从9层到10层再到13层,这个是经过了多少次试验、重新定制蒸锅等设备才能达到的。

  不光如此,下面几层以下只能蒸肉包,中间几层蒸豆沙包等都是有白纸黑字规定的,最上面只能蒸青菜香菇包。

  "蒸包子是有讲究的,肉是生的,青菜香菇是半熟的,一定要同时熟才行。”买个包子还要看下你的蒸笼是不是13层,还得看下是不是最上面层蒸出来的。

  这样一来,你只觉得他们讲究,哪里会在乎谁的包子最便宜。    
    
  点评:

  如今已非“价廉”时代,一个产品到底能不能得到消费者认可并不主要取决于其价格有多低。

  那取决于什么?取决于消费者怎么认知它,消费者认为它是值得那它就是值得,消费者说它不值得那它就是不值得,和产品本身的价格没多大关系,而更在于其能够提供的价值!

  所以说,明智的做法是不要陷入价格战,不断提高自身壁垒,让自己从价格战这个竞争维度里脱身而出。

  本文来源:红餐网,特此感谢!