多少个曾经红火的餐厅,都被这个不可抗力打败了

  很多创业的餐饮人会瞄准当下火爆的品类作为餐饮切入点,可往往却忽略了产品的季节性,比如,火锅到了夏天会遇冷;小龙虾进入秋季空壳过高;凉皮到了冬天没人吃。

  面对这样的季节性品类,餐饮创业者该如何经营呢?

  真的有季节性品类吗?

  早年提及季节性产品,很多老板只能想到时令蔬菜,可近年来随着消费升级,餐饮行业逐渐走向品类化,各种各样的季节性产品油然而生。比如,夏季小龙虾、冬季的火锅等。但真的有季节性品类吗?

  井格的创始人王贻达说:“在我看来火锅没有淡季,包括店长我不允许他们提淡旺季,我们报表的u型很低,这和消费人群和环境是有关系的。好吃到让人上瘾,自然不存在淡旺季。  ”

  无独有偶,在北京经营串串火锅的“渝味辣铺”,在盛夏7、8月份的串串销量远高于相对凉爽的春秋天,单品月销量可以达到90万串。

  那些所谓的季节性品类真的存在吗?

  就如,凉皮。

  业内人士曾分析:凉皮到了冬天销量下滑,主要受到了消费者意识和商家意识所影响。普遍消费者认为,“凉皮”是凉的,夏天吃可以解暑、降噪,不适合冬天吃,这也就造成后者认为冬天没有人吃凉皮,所以不卖凉皮的现象。

  案例:逆向营销,做内功修炼    

  既然不存在所谓的品类淡季,可营业额的下滑却也说明一定的问题,但很多企业却在淡季的时候靠修炼内功,以保障营业额。

  下面我们就举两个典型的案例,看他们在品类淡季是如何增效的:

    A、夏季案例:火锅    

  海底捞董事施永宏曾表示,他们并没有针对淡季的营销方案,通常海底捞会在这个季节加强内功修炼,多做培训,让员工尽量多休息。

  很多初创型老板会认为,此时只要静等就好,事实上海底捞之所以“不作为”,是因为他们一直在做品牌势能的打磨,“旺季取利,淡季取势"  ,这才是它们夏季依旧旺的秘诀。

  取利,就是要夺取最大的销量,获取最大的收益;取势,则是获取制高点,争取有价值的东西,包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度,从而建立长期的战略优势。

  △井格重庆火锅夏季门店火爆

  可对于一些初创型餐饮企业来讲,品牌显然不具备影响力,这时就可以借鉴火锅界另一大佬的做法--造节。

  2016年,井格重庆火锅为了解决火锅品类进入夏季营业额降低的问题,推出了“38元相当于300瓶啤酒”的活动。尽管核算下来每瓶酒连一毛钱都不到,但拉动了600万的营收,并且整个促销活动跨越了整个夏季,也为冬季做好了长线引流的准备。

  B、冬季案例:小龙虾    

  十一过后,天气逐渐转凉,龙虾的个头也越来越下,很多小餐馆纷纷把龙虾换成了大闸蟹的菜品。价格为138元8只的麻辣蟹(1.5两到2两),228元4只各3两重的清蒸蟹。

  至于为什么要卖蟹?一位餐饮人表示:大闸蟹从10月起,可以一直销售到次年1月份。并且大闸蟹和小龙虾一样同属湖鲜,也是特色产品,可以接棒小龙虾。

  △信良记的爆品香辣大闸蟹

  除此之外,也有部分餐饮企业从定位开始就瞄准小龙虾市场,从装修到门头都是与小龙虾相关的打造,此时如果改为大闸蟹就不太合适了,他们则会选择与供应链企业合作,通过依托供应链企业的技术,解决季节性供应的问题。

  例如,麻小几此前与B端服务企业信良记合作,依托于信良记的“秒冻锁鲜”技术,解决季节性供应的问题。

  小结:    看似季节不同,产品品类也毫不相关,实际上都是万变不离其宗的在讲“品牌”、“营销”和“产品”的重要性,这也是品类淡季至关重要的保障。

  那么,淡季还可以怎么做呢?

  淡季变“忙”,你还可以做这些

  文章中虽然举了两个典型的例子,但对于一些经营其他品类,如奶茶、串吧的餐饮人,还是想要一些适合中小型餐厅可以快速应用的方法。

  下面就看一下中小型企业如何淡季营销:

  1、增加新品,打包增效

  以一家长春的奶茶店为例,张老板说:“我们店在商业街,夏天的人很多,但是到了冬天人都不爱出门,尤其是大风天,即使有热饮做支撑,也会出现业绩下滑。”

  为了解决这个问题,张老板把店里的几款小食和奶茶做关联,如:如买鸡排送一杯奶茶。“很多人逛街都是结伴而行,我送了一杯奶茶,她们还会再买一杯,而且在周边上班的客人觉得小吃口味不错,还会订外卖。”张老板如是说道。

  看似在赔钱的做法,究其根本还是在做“打折促销”,通过增加的销售订单不但可以弥补盈利空间,还带动了关联品销售,转换了淡季产品的重心。

  2、淡季装修,增加旺季卖点

  不少餐厅选择在淡季的时候,把店面装修翻新,使得餐厅在软硬件方面,缩短和其它餐厅的差距,重新打扮增分,这不失为一种策略。

  经营凉皮连锁店的芦老板说:“刚开店的时候,只是在做定位,没有好好的装修,现在既然要把品牌做大,肯定要装的高大上些。因为已经有两家门店,可以靠一家门店倒流,另一家门店升级改造,也不会影响太大的收益。”

  对于单店来讲,芦老板也算过一笔帐,旺季月流水差不多是8万,而淡季的月流水是5万,中间损失的三万差额用在装修上,可以购买几台设备和全店桌椅,不光可以节省成本,还可以给顾客提供更好的环境。

  3、借助媒体造势,引发主动传播

  在互联网的浪潮下,不知名的小店都可以异军突起,生存已久的成熟店面,还怕没有客人吗?在餐厅生意是淡季的时候,大可以开发线上的渠道,运用低成本的网络平台上打出自己的特色让更多的人了解餐厅。

  三河有家黑科技的串吧,就是通过黑科技的噱头,引来了多家媒体探店报道,每天的营业额也能达到1.5万元,在房租极低的情况下,餐厅的经营者也是盆满钵满。

  结语    

  淡季往往是对手懈怠的时候,如果掌握一项技能,则将是抢占市场的最佳时期。不管是在淡季推出新品也好,还是增加品牌势能也罢,都是在消费者意识的寒潮期,增添一份热度,强化消费者对餐厅的了解。

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