靠这6招,他在全国开了1200家奶茶店!

  春节回家,家乡(一个不知名的小县城)发生了一个变化——县中心商业街的黄金位置,出现了罗振宇在跨年演讲上提过的“古茗”奶茶店    !

  这个2010年在浙江台州创立的茶饮品牌,用实际行动证明他们在全国三四线城市拥有1200家门店所言不虚。

  作为一个营销人,便借着3次聚会的机会,从普通消费者地角度体验了几次它的产品与服务,并从中整理出它的部分成功关键词    。

  01  店招必须醒目、亮堂!    

  做餐饮,顾客都有新老之分,开奶茶店也需要做好两件事:一是让新顾客发现你、决定买你的产品    ,二是让老顾客记住你、经常买你的产品    。

  我们就从这两个基本点出发,分析古茗的秘诀。

  吸引新顾客的第一个关键,是夺取顾客的视觉注意力,在商业布局较繁杂的县城区域,这点尤为重要。而引人注目的店招,就成了古茗的最佳推销员。    

  可以看到古茗的店招有两个特点——LOGO够大,内灯很亮    !“古茗”是用书法写就的,比打印字更具特色;而且一看就知道是卖茶饮的;关键是两个字够大,能让人一眼看到。

  另外,县城到了晚上8、9点,很多商家打烊,视线一下变暗,而古茗亮堂的店招就成了当地的指路灯    ,甚至门店打烊了店招还亮着,十分吸引眼球,容易让人记住,那些夜生活较丰富的年轻人今天喝不到,或许明天就找过来了。

  02  合理掌握“排队”时长    

  从消费体验来说,排队当然是不利的因素,但是在吸引新顾客方面,排队反倒成了一个利器。    2017年大火的喜茶,有个特色是“排队”。

  很多消费者决定买不买你家的奶茶,一大依据就是你门口的排队量——没人排队,他会觉得你不好喝没生意;人太多、排队要太久,又会觉得不值得,直接放弃。

  古茗的做法是,给员工做培训,顾客较多的时候奶茶做得快一点,顾客较少的时候做慢一点,尽量保持有3-5个人在排队,让新顾客产生“这家店生意挺好,口味应该不错,排队也不用太久”的感觉。    

  03  开业促销,快速拉新!
    
  加大新顾客进店几率的另一个重要而通用的方法,无疑是“新店开业”、“优惠促销”    等能快速积累人气的活动。

  开店最初的几天,对于一家县城的奶茶店是非常重要的,这时期火不火将会影响后续的经营。理由很简单,这段时间的消费者都是新顾客,获得尽可能多的人的认可,不仅能快速打出品牌知名度和名气,更能培养第一批忠诚老顾客。

  每一家古茗门店开业,都会给出极大的优惠力度,“买一赠一、一元一杯、免费”等促销轮番上演或组合搭配    ,在小县城还是非常抢眼的。

  这其中,“买一赠一”应该是最适合的方式。首先,与其余两种方式相比,买一赠一的客单价无疑更高    ;其次,一元一杯或免费的产品,口味较单一,一旦消费者不喜欢就可能影响对品牌的判断,造成顾客流失,而买一赠一可以赠送一杯久经考验的“招牌”产品,保证口碑。

  04  注意菜单细节设计,提升顾客点单效率!    

  可以说,前面三招都是为了吸引顾客进店,而促成最后的交易,还有不容忽视的一步——让新顾客快速做出购买决策    。

  在面对一个陌生的新品牌时,多数消费者都有“选择困难症”,开奶茶店本就产品品种较多,你必须帮助顾客做选择。而经过合理设计的菜单,绝对能提高交易效率。

  来看看古茗菜单中的门道:

  第一:整体视觉效果简单、清爽    。奶茶店多为街边模式,顾客停留时间不长,太复杂的底色和图案,会分散顾客的注意力,简单点才能让顾客直接聚焦在产品名称上。

  第二:重点推介的产品突出标注    。每一个品种中都会有1-2款产品标红、加红心,对新顾客而言,无疑在暗示这是古茗的招牌、必点,而不出意外的话,这些产品也是古茗最赚钱的产品。

  第三:直观的产品图进一步缩短新顾客认知、决策时间    。说白了就是告诉顾客,不同的产品大概长什么样,不用员工比划,也不用顾客去猜,减少沟通成本,加速顾客点餐效率。

  05  用一二线的产品品质,抢占三四线品牌高度!    

  一直以来,很多人一提到开奶茶店,第一反应就是“我的奶茶口味要如何好、如何独特”。注重产品这当然没错,但大家或许已经发现,每家古茗奶茶店在开业前,产品并不是拉新的第一考量因素,而是从消费者视角演练“被吸引、进店、决策”的每一个步骤。    

  县乡区域,开奶茶店做的多为熟人生意,比起拉新,打造优质的产品更多的是为了让新顾客成为老顾客、让老顾客经常来光顾    。

  古茗的slogan——全程手工的坚持,    是品牌广告,也道出了它的产品的特色:手工现做、配方独特、工艺复杂。

  还有一个是“O氧化”    。顾客都不知道这是什么意思,却会觉得古茗不一样、有逼格。

  值得一提的是,随着消费升级、县乡居民可支配收入的增加,三四线城市消费者的对品质、品牌的需求也在赶上一二线城市,但现实是专注三四线城市的品牌少之又少。古茗的成功,宏观层面上就是抢占了这一先机,用能在一二线立足的产品,快速在三四线积累起品牌高度和壁垒。    

  作为一名四线区域的普通消费者,我不得不说,古茗的奶茶的确比“七杯茶”等要好喝。

  06    增加回头客,古茗心思多!    

  过硬的产品,还只是古茗增加“回头客”的基础,许多大品牌常用的营销手法古茗也运用得炉火纯青。

  最简单的是“积分卡”    。古茗的积分卡只有一个门槛,就是买满10杯免费送任意一杯饮品。

  假如你和朋友第一次买古茗就得到下面这张积分卡,还剩4杯就送一杯,很大可能会来第二次。这就是积分卡的营销原理“损失厌恶”。

  第二个是杯子设计    。

  很多奶茶店为了节省成本,往往忽视了杯子这一资源所蕴含的极高价值!

  在企业越来越重视自媒体的现在,奶茶店杯子与店招、LED显示屏、员工服饰等等都是现成的自媒体资源。

  杯子的价值在哪?看看星巴克、丧茶就知道了。硬挺的杯子印上品牌logo,不仅能随着消费者外带而进行免费的品牌传播,还能让消费者觉得有面子、有逼格。

  古茗也是这样操作的,稍微加点成本、加点设计,就能加速品牌传播、建立消费者的认可和忠诚度,很划算。

  第三个是消费体验    。

  奶茶店的消费体验是什么?员工的服务态度、形象素质和门店内部环境都是要注重的。

  古茗的门店设计,其柜台会内退60公分,让顾客在排队点餐时可以靠近门店,热天可以享受店内空调,下雨可以躲雨,天冷可以稍微避寒。

  古茗在招聘员工时,形象气质较佳的容易加分;入职后培训,微笑服务也是必须的

  观察后记:    

  创业成功,并非一朝一夕之事,需要考虑到的因素很多。

  古茗给我们的启示是,学会从消费者视角完善经营细节、制定营销策略。

  本文来源:红餐网,特此感谢!